Marketplace o sitio web: qué elegir — y por qué la respuesta correcta es «ambos»
Leonardo Nightingale de Nueva York, Representante regional — Europa
Esta pregunta surge con regularidad entre los emprendedores que piensan en desarrollar sus ventas online. Por un lado, los marketplaces — Wildberries, Ozon, Yandex Market, Avito — dan acceso rápido a una audiencia enorme de compradores ya dispuestos a comprar. Por otro lado, crear un sitio web en Nueva York permite construir una presencia independiente en internet que trabaja para ti, y no para la plataforma.
La respuesta corta a la pregunta «qué elegir» es: ambas cosas. Pero no simplemente como dos canales paralelos, sino como un sistema complementario en el que el marketplace aporta tráfico rápido y tu propio sitio web construye un activo a largo plazo y te protege frente al riesgo de depender de la plataforma.
Lo principal
El marketplace aporta tráfico rápido, pero los clientes y los riesgos se quedan en la plataforma. Un sitio web propio convierte a los compradores ocasionales en tu audiencia y te protege de bloqueos y del aumento de las comisiones.
Por qué los marketplaces no son una estrategia, sino una táctica
Los marketplaces resultan atractivos por razones obvias: una audiencia enorme ya disponible, la facilidad para empezar, herramientas integradas de pago y logística. Pero existen varias limitaciones de fondo que los convierten en un cimiento poco fiable para un negocio a largo plazo.
La comisión y su crecimiento. Los marketplaces ganan con las comisiones sobre las ventas, y con el tiempo esas comisiones tienden a crecer. Wildberries ha cambiado en repetidas ocasiones las condiciones de trabajo con los vendedores, ha introducido nuevos tipos de multas y cargos. El vendedor que ha construido todo su negocio en torno a un único marketplace queda como rehén de esos cambios.
Guerras de precios. En los marketplaces el comprador compara con facilidad los precios de distintos vendedores. Esto provoca una presión constante sobre el margen: los competidores bajan los precios, tú te ves obligado a seguirlos, la rentabilidad cae. En tu propio sitio web tú controlas el precio y puedes explicar su valor a través del contenido, el servicio y las ventajas adicionales.
Anonimato de los clientes. En el marketplace el cliente compra a la plataforma, no a ti. No sabes quiénes son tus compradores, no puedes comunicarte con ellos directamente, no puedes construir relaciones a largo plazo. El cliente que te compró en Wildberries la próxima vez puede comprarle a un competidor — porque le da igual a quién le compra exactamente el producto dentro de la plataforma.
Riesgo de bloqueo. Los marketplaces bloquean las cuentas de los vendedores — a veces por infracciones reales, a veces por error. Eso hunde de inmediato toda la facturación. Un negocio que depende por completo del marketplace no tiene ningún seguro para ese caso.
Dependencia de los algoritmos. Las posiciones en los resultados del marketplace las determinan algoritmos sobre los que no tienes influencia. La plataforma puede cambiar el algoritmo en cualquier momento — y las fichas de tus productos se desplazarán a páginas a las que nadie llega.
Qué aporta tu propio sitio web como complemento al marketplace
Crear un sitio web para emprendedores de Nueva York junto a la presencia en el marketplace resuelve a la vez varios problemas.
Seguro frente a los riesgos del marketplace. Si bloquean tu cuenta en la plataforma o las condiciones cambian hasta el punto de que trabajar deje de ser rentable, tu propio sitio web seguirá funcionando. Tus clientes, que te conocen por el sitio web, seguirán haciendo pedidos.
Ventas directas sin comisión. Cada venta a través de tu propio sitio web es una venta sin la comisión del marketplace. Para un negocio con un gran volumen de ventas esto puede suponer un ahorro considerable que influye directamente en la rentabilidad.
Tus clientes son tu activo. En tu propio sitio web conoces a tus compradores: su email, sus números de teléfono, su historial de compras, sus preferencias. Esto permite construir ventas recurrentes, programas de fidelización, ofertas personalizadas. Crear un sitio web en Nueva York te da lo que un marketplace nunca te dará — relaciones directas con los clientes.
Marca, no solo producto. En el marketplace se vende un producto. En tu propio sitio web se vende una marca — una historia, unos valores, algo único. Esto abre la posibilidad de fijar precios por encima del mercado, porque los compradores pagan no solo por el producto, sino también por la confianza en la marca.
SEO y tráfico a largo plazo. El marketplace no te ayudará a ocupar posiciones en los resultados de búsqueda — el tráfico de la búsqueda se lo queda la plataforma, no tú. Tu propio sitio web permite competir directamente en los buscadores, atrayendo compradores que buscan tus productos o servicios en Yandex y Google.
Cómo usar el marketplace para hacer crecer tu propia audiencia
La estrategia correcta no es simplemente una presencia paralela en el marketplace y en tu propio sitio web, sino su integración. El marketplace puede convertirse en una fuente de audiencia inicial que luego trasladas a relaciones directas a través de tu propio sitio web.
Hay varias formas que funcionan para lograrlo. Inversión en el empaque: embalaje con marca y un código QR que lleva a tu sitio web, o con una invitación a registrarse en el programa de fidelización. Contenido en las fichas de producto: enlaces a tu sitio web en las descripciones, mención de contenido exclusivo disponible solo allí. Comunicaciones posventa: si el marketplace lo permite, aprovecha las posibilidades de comunicación con los compradores para darles a conocer tu marca y tu sitio web.
El objetivo es convertir al comprador anónimo del marketplace en un cliente fiel de tu marca, que la próxima vez acuda a ti directamente.
Crear un sitio web para distintos tipos de negocio
Para una tienda online de venta al por menor el sitio web propio es un canal de ventas completo con catálogo, carrito, pago y área de cliente. A esto se suma un blog con reseñas de productos, guías de elección y respuestas a preguntas, que atrae tráfico orgánico desde la búsqueda.
Para un fabricante el sitio web propio es la oportunidad de contar la historia de la marca, mostrar la producción, explicar la diferencia frente a los competidores. Los compradores que entienden quién y cómo fabrica el producto están dispuestos a pagar más.
Para un negocio de servicios el marketplace de servicios (Profi.ru, Avito Services, Yandex Services) es una buena forma de conseguir rápidamente los primeros clientes. Pero crear un sitio web con un equipo de Nueva York con una descripción detallada de los servicios, ejemplos de trabajos y reseñas permite competir no por precio, sino por reputación y calidad.
Qué hacer ahora mismo
Si trabajas únicamente a través de marketplaces y no tienes tu propio sitio web, estás construyendo tu negocio sobre un cimiento ajeno. Puede funcionar bien durante un tiempo, pero en cualquier momento las condiciones pueden cambiar — y no tendrás un plan B.
Crear un sitio web en Nueva York no es renunciar a los marketplaces. Es crear un canal paralelo que con el tiempo se convierte en tu principal activo en internet. El marketplace sigue siendo una fuente de tráfico y de nuevos clientes, pero deja de ser el único punto de fallo de tu negocio online.
La respuesta correcta a la pregunta «marketplace o sitio web» es «ambas cosas». Pero si hay que elegir por dónde empezar a construir un negocio a largo plazo, la respuesta es inequívoca: crear un sitio web para emprendedores de Nueva York te da un activo que te pertenece. El marketplace, nunca.