Marketplace ou site: o que escolher — e porque a resposta certa é «ambos»

Essa pergunta surge regularmente entre os empreendedores que pensam em desenvolver as vendas online. Por um lado, os marketplaces — Wildberries, Ozon, Yandex Market, Avito — dão acesso rápido a um enorme público de compradores já prontos para comprar. Por outro lado, a criação de um site em Nova Iorque permite construir uma presença independente na internet, que trabalha para você, e não para a plataforma.

A resposta curta para a pergunta "o que escolher" é: ambos. Mas não simplesmente como dois canais paralelos, e sim como um sistema complementar, no qual o marketplace gera tráfego rápido, enquanto o próprio site constrói um ativo de longo prazo e protege contra os riscos de dependência da plataforma.

Por que os marketplaces são uma tática, e não uma estratégia

Os marketplaces são atraentes por razões óbvias: um enorme público já formado, facilidade para começar, ferramentas integradas de pagamento e logística. Mas há algumas limitações fundamentais que os tornam uma base pouco confiável para um negócio de longo prazo.

A comissão e o seu crescimento. Os marketplaces ganham com as comissões sobre as vendas, e com o tempo essas comissões tendem a crescer. O Wildberries mudou repetidamente as condições de trabalho com os vendedores, introduziu novos tipos de multas e taxas. O vendedor que construiu todo o seu negócio em torno de um único marketplace torna-se refém dessas mudanças.

Guerras de preços. Nos marketplaces, o comprador compara facilmente os preços de diferentes vendedores. Isso provoca uma pressão constante sobre a margem: os concorrentes baixam os preços, você é obrigado a acompanhar, a rentabilidade cai. No próprio site, você controla o preço e pode justificar o seu valor através do conteúdo, do serviço e de vantagens adicionais.

Anonimato dos clientes. No marketplace, o cliente compra da plataforma, e não de você. Você não sabe quem são os seus compradores, não pode se comunicar diretamente com eles, não pode construir relações de longo prazo com eles. O cliente que comprou de você no Wildberries pode, na próxima vez, comprar de um concorrente — porque para ele tanto faz de quem exatamente adquire o produto dentro da plataforma.

Risco de bloqueio. Os marketplaces bloqueiam as contas dos vendedores — às vezes por infrações reais, às vezes por engano. Isso derruba instantaneamente todo o faturamento. Um negócio totalmente dependente do marketplace não tem nenhuma garantia para esse caso.

Dependência dos algoritmos. As posições nos resultados do marketplace são determinadas por algoritmos sobre os quais você não tem influência. A plataforma pode, a qualquer momento, alterar o algoritmo — e os seus anúncios de produtos serão movidos para páginas às quais ninguém chega.

O que o próprio site acrescenta ao marketplace

A criação de um site para empreendedores de Nova Iorque, em complemento à presença no marketplace, resolve várias questões ao mesmo tempo.

Garantia contra os riscos do marketplace. Se a sua conta na plataforma for bloqueada ou as condições mudarem a ponto de o trabalho deixar de ser vantajoso, o próprio site continuará funcionando. Os seus clientes, que conhecem você pelo site, continuarão fazendo pedidos.

Vendas diretas sem comissão. Cada venda através do próprio site é uma venda sem a comissão do marketplace. Para um negócio com grande volume de vendas, isso pode representar uma economia substancial, que influencia diretamente a rentabilidade.

Os seus clientes são o seu ativo. No próprio site, você conhece os seus compradores: o e-mail deles, os números de telefone, o histórico de compras, as preferências. Isso permite construir vendas repetidas, programas de fidelidade, ofertas personalizadas. A criação de um site em Nova Iorque dá a você o que um marketplace nunca dará — relações diretas com os clientes.

Marca, e não apenas produto. No marketplace vende-se o produto. No próprio site vende-se a marca — a história, os valores, a singularidade. Isso abre a possibilidade de uma precificação acima do mercado, porque os compradores pagam não só pelo produto, mas também pela confiança na marca.

SEO e tráfego de longo prazo. O marketplace não vai ajudá-lo a ocupar posições nos resultados de busca — o tráfego da busca vai para a plataforma, e não para você. O próprio site permite concorrer diretamente nos mecanismos de busca, atraindo compradores que procuram os seus produtos ou serviços no Yandex e no Google.

Como usar o marketplace para fazer crescer o próprio público

A estratégia correta não é simplesmente uma presença paralela no marketplace e no próprio site, mas a integração dos dois. O marketplace pode se tornar uma fonte de público inicial, que você depois converte em relações diretas através do próprio site.

Há algumas maneiras eficazes de fazer isso. Investimento na embalagem: embalagem com a marca e um QR-code que leve ao seu site, ou com um convite para se cadastrar no programa de fidelidade. Conteúdo nos anúncios de produtos: links para o seu site nas descrições, menção a um conteúdo exclusivo disponível apenas lá. Comunicações pós-venda: se o marketplace permitir, use os recursos de comunicação com os compradores para apresentar a sua marca e o seu site.

O objetivo é transformar o comprador anônimo do marketplace em um cliente fiel da sua marca, que na próxima vez virá diretamente até você.

Criação de site para diferentes tipos de negócio

Para uma loja virtual de varejo, o próprio site é um canal de vendas completo, com catálogo, carrinho, pagamento e área do cliente. Além disso — um blog com avaliações de produtos, guias de escolha e respostas a perguntas, que atrai tráfego orgânico da busca.

Para um fabricante, o próprio site é a oportunidade de contar a história da marca, mostrar a produção, explicar o diferencial em relação aos concorrentes. Os compradores que entendem quem produz o produto e como ele é feito estão dispostos a pagar mais.

Para um negócio de serviços, um marketplace de serviços (Profi.ru, Avito Services, Yandex Services) é uma boa forma de conseguir rapidamente os primeiros clientes. Mas a criação de um site por uma equipe de Nova Iorque, com descrição detalhada dos serviços, exemplos de trabalhos e avaliações, permite concorrer não pelo preço, mas pela reputação e pela qualidade.

O que fazer agora mesmo

Se você trabalha apenas através de marketplaces e não tem um site próprio, está construindo o seu negócio sobre um alicerce alheio. Isso pode funcionar bem por algum tempo, mas a qualquer momento as condições podem mudar — e você não terá uma alternativa de reserva.

A criação de um site em Nova Iorque não é abrir mão dos marketplaces. É a criação de um canal paralelo que, com o tempo, torna-se o seu principal ativo na internet. O marketplace continua sendo uma fonte de tráfego e de novos clientes, mas já não é o único ponto de falha do seu negócio online.

A resposta correta para a pergunta "marketplace ou site" é "ambos". Mas se for preciso escolher por onde começar a construir um negócio de longo prazo, a resposta é inequívoca: a criação de um site para empreendedores de Nova Iorque dá a você um ativo que pertence a você. O marketplace, nunca.